Showrooming Vs ROPO. Cómo aprovechar estas tendencias.

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Debido al uso de internet y de las nuevas tecnologías como los dispositivos móviles, el comportamiento del consumidor ha cambiado drásticamente en los últimos años. Seguro que muchos habéis escuchado hablar del movimiento conocido como Showrooming, que está dando quebraderos de cabezas a muchas empresas (en especial las que sólo venden offline). Para aquellos que aún no lo conozcan, se trata de un nuevo comportamiento del consumidor actual, el cual visita tiendas físicas y prueba los productos que le pueden interesar y una vez que decida comprarlo, busca en internet cuál es el precio más barato para ese mismo producto.



Según un estudio realizado por IBM en el Retail’s Big Show 2013, el showrooming genera el 50% de las ventas online a nivel mundial, de las cuales una de cada tres, se realiza desde un dispositivo móvil. Y esto parece ir en aumento ya que el 65% de los showroomer aseguran que realizarán su próxima compra por internet dejando de lado la posibilidad de realizarla de forma offline.



Los sectores preferidos por los showroomers son el lujo, la moda masculina, la moda infantil y los productos electrónicos. El perfil más común de este tipo de cliente es un varón joven (entre 18 y 34 años) con un poder adquisitivo medio-alto. Muchas empresas son conscientes de la pérdida de clientes que están sufriendo e intentan buscar soluciones aún sin éxito y mientras tanto continúan saliendo herramientas que favorecen dicha práctica. Ya existen apps que escaneando un código de barras del producto que se desee adquirir, realizan una búsqueda en internet indicándote los precios más baratos de éste.



Pero no todo son malas noticias para las empresas offline, ya que también existe otro movimiento denominado ROPO (Research Online Purchase Offline), en el que los nuevos consumidores buscan productos en internet pero terminan realizando la compra en el establecimiento de forma offline.



Un estudio realizado por FNAC afirma que en España los consumidores que siguen una tendencia ROPO, se gastán alrededor de un 33% más que aquellos que no realizan búsquedas previas online. Además de esto, especifican que sólo un 22% de los consumidores buscan y compran de forma exclusivamente online. Con estas cifras hacen que nos replanteemos la estrategia de e-commerce. ¿Realmente merece la pena enfocarse únicamente en una estrategia de consecución de la venta online? Viendo estas cifras, es evidente que hay que tener también una estrategia en la que fomentemos la movilización del cliente a la tienda.



¿Showrooming o ROPO? Se preguntarán muchos. ¿A qué me tengo que preparar? La respuesta es depende. No creo que ningún comportamiento se imponga por encima del otro si no que siempre existirán diferentes tipos de consumidores, así que utiliza una buena estrategia para conocer a tus clientes y anticípate a sus actos.



Si tus clientes tienen tendencia a ver primero online y comprar después offline (ROPO), se puede incentivar la compra con cupones descuentos en tu web, app o red social para presentar en la tienda. Así como también intentar que se suscriban a tu boletín y puedas enviarles novedades y ofertas al email. Tampoco se debe descuidar el presentar un buen catálogo de productos que ayude a incentivar al cliente a estar interesado por comprar alguno de ellos y la generación de contenidos útiles sobre el producto. A estos clientes no les gusta comprar online porque quieren la experiencia de probar lo que van a comprar antes de efectuar el pago, por lo que una estrategia de presión y focalización en la compra online puede desencadenar en una posible pérdida de la venta.



El segmento de clientes que practica showrooming es más difícil de controlar. Éste tipo de clientes no les importa esperar un tiempo en recibir en el producto siempre y cuando puedan obtenerlo por un coste menor, y debido a los costes de las tiendas offline, es más difícil competir en precios con tiendas de e-commerce que sólo tienen presencia en el medio digital. Una buena práctica para evitar perder clientes podría ser un programa de fidelización, tanto en tu tienda física como en tu tienda online (en caso de que dispongas de una) que premie a los clientes fieles. Esta sería una buena manera de competir en precios con las tiendas únicamente online, ya que un cliente que realice compras recurrentes y sea fiel a tu negocio te dará la rentabilidad suficiente para hacerle algún descuento o rebaja y poder reducir tus precios.



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2 Respuestas

  1. ¿Y llevar a cabo una estrategia mixta?

    • Sí, si tus clientes utilizan ambas tendencias, lo mejor sería realizar una estrategia mixta.

      ¡Gracias por comentar!

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