Tipos de embudos de conversión. ¿Cuál es el más adecuado para mi empresa? [PARTE 2]

Del tercer embudo de conversión hemos hablado ya en otro artículo, es el modelo de conversión AIDA. En él se respeta los dos pasos comunes (primero y último) a todos de Atención y Acción, pero divide la Conversión en dos: Interés y Deseo.


¿Por qué esta división? En muchos modelos de negocio la conversión de los usuarios es compleja, y debemos dividirla en dos fases para las cuales desarrollaremos acciones que nos ayuden a optimizar cada una de ellas.


Tras una campaña de Publicidad o Comunicación (Fase de Atención), el usuario es redirigido a una Landing Page la cual debe de estar optimizada para despertar Interés en el usuario. La optimización de esta fase puede medirse en función de la tasa de rebote (usuarios que abandonan la Landing Page) y los usuarios que pasan a la siguiente fase (solicitar información, visualizar un vídeo del producto, etc.)


Una vez despertado su Interés, debemos de conseguir el Deseo por realizar nuestra acción. Aquí tendremos que optimizar nuestro Marketing de Contenidos (vídeos, post, etc.), nuestro formulario de contacto, etc.


Para la correcta optimización de éstas dos fases (Interés y Deseo) es altamente recomendable utilizar Test A/B que nos permitan optimizar nuestras landing page y nuestras plataformas de la forma más rentable posible.


El último embudo conocido como AIDCA, añade un paso más intermedio entre la Atención y la Acción, dividiendo la Conversión del usuario en tres en vez de dos: Interés, Deseo y Convicción. Este embudo es muy similar al modelo AIDA pero se utiliza cuando la conversión de usuarios es más compleja.


El interés nos permite obtener usuarios interesados en nuestros productos o servicios y el Deseo nos permite obtener Leads (clientes potenciales). Pero en muchas ocasiones, con el fin de optimizar más nuestro embudo de conversión, nos encontramos la necesidad de clasificar estos Leads en dos grupos: Leads y Leads cualificados.


Ya que éste es el embudo de conversión más complejo entre los analizados, voy a utilizar un ejemplo para su mejor comprensión. Imaginemos que tenemos una tienda online en la que vendemos viajes a través de una plataforma web adaptada a dispositivos móviles. Realizamos una campaña de promoción de 2×1 en viajes al Caribe y queremos ver el Retorno de la Inversión (ROI) de ésta. Para ello diseñamos un embudo de conversión siguiendo el modelo AIDCA:


Atención. En esta fase incluiremos las diferentes acciones publicitarias o de comunicación realizadas. Por ejemplo una campaña de publicidad en buscadores (SEM) para las palabras clave: Ofertas viajes caribe o similar; y una campaña Display, mediante la colocación de un banner publicitario que anuncie nuestra oferta en un blog especializado en viajes.


Interés. Los usuarios captados por la campaña realizada, deben de “aterrizar” en una Landing Page acorde a la campaña. Si un usuario hace “click” en un anuncio de 2×1 en viajes al caribe, la siguiente página a la que acceda debe de estar relacionada con el anuncio (nunca redirigir a la página principal o al buscador de viajes). En esta Landing Page debemos de establecer una llamada a la acción (CTA – Click To Action) que será llevarles al buscador de viajes al Caribe en nuestro portal para seleccionen las fechas y configuren su viaje.


Deseo. A los usuarios que nuestra landing page les haya despertado Interés, utilizarán el buscador para seleccionar fechas, hoteles, etc. Debemos de analizar mediante herramientas de Analytics, cual es la conversión de ésta fase y optimizarla mediante Test A/B.


Convicción. Una vez el usuario tenga el Deseo por contratar el viaje, existe un paso previo que es el registro en la plataforma, necesitamos generar la Convicción para que el usuario rellene los campos establecidos y pueda realizar la acción. Cuantos más datos exijamos al usuario más dificultad tendremos de que pase a la siguiente fase.


Acción. Por último, el objetivo que buscamos es la compra del viaje. Aquí debemos de facilitar las cosas al máximo para que esta acción se realice. Facilidades en la modalidad de pago, pago seguro, envío de la información de la compra por correo, sms, etc.


Sea cual sea el embudo que utilicemos, una vez estructurado y asignado los KPI en cada fase debemos de observar y optimizar constantemente para conseguir el máximo beneficio con la menor inversión posible.


Recuerda que estamos en twitter en @tactel_mobile y que puedes contactarnos para solicitar un presupuesto sin compromiso de cualquier campaña de marketing digital para tu empresa.

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