Tipos de embudos de conversión. ¿Cuál es el más adecuado para mi empresa? [PARTE 1]

El embudo de conversión es un término habitualmente utilizado en marketing digital y hace referencia a la sucesión de pasos que un usuario debe de ejecutar en la plataforma de la que dispongamos (Aplicación móvil, página web o perfil social) para realizar una acción deseada.


Cuando queremos realizar una campaña de Marketing Digital, lo primero que hay que tener claro es el objetivo que buscamos. En función de éste, debemos de elegir la plataforma más adecuada para conseguirlo y estructurar un embudo de conversión, con todos los pasos previos por los que el usuario tendrá que pasar para realizar la acción que buscamos.


Lo primero que debemos hacer es elegir cuál es el embudo de conversión que mejor se adecua a nuestro modelo de negocio y elaborar unos indicadores (KPI) que nos permitan controlar en qué pasos intermedios se van quedando nuestros usuarios para poder realizar acciones que nos ayuden a conseguir nuestro objetivo. Para ayudarte a elegir cuál es tu embudo de conversión voy a analizar los 4 tipos más utilizados en marketing online.


El primer embudo de conversión es el más sencillo y sus dos fases están incluidas en el resto de embudos: La acción y la atención.


La acción es el objetivo que buscamos conseguir con nuestra campaña. Existen múltiples objetivos y debes de elegir el más necesario para impulsar tu negocio. Alguno de los más comunes son:

  • Consecución de una venta (e-commerce).
  • Solicitud de presupuesto.
  • Generación de Leads (Obtención de datos de posibles clientes)
  • Consumo de contenido (Acciones Branding).
  • Evento de compartir en redes sociales (Acciones de Viralización o Evangelización).


La atención en cambio, es la atracción de usuarios a nuestra plataforma, que se suele realizar mediante dos tipos de acciones:

  • Publicidad (SEM, Display, Social Ads, QR, etc.)
  • Comunicación (Social Media Marketing, SEO, Marketing de Contenidos, Email Marketing, etc.)


Sea cual sea el tipo de embudo que diseñemos, debemos de asignarle un valor económico a la acción realizada. En caso de que nuestra acción sea la consecución de una venta, el valor será el precio del producto o servicio que el cliente consume, pero en otros casos hay que realizar estimaciones.Si nuestra acción es conseguir que nos soliciten un presupuesto sobre uno de nuestros servicios, la acción será una media de los presupuestos solicitados y los servicios vendidos. Por ejemplo: Si de cada 10 presupuestos del producto A (valorado en 1.000€) que solicitan mediante nuestra web o app, existe una media de 2 ventas, nuestra acción de “solicitud de presupuesto” estaría valorada en 200€. Como os podéis imaginar, el diseño de embudos de conversión no es una acción estática, si no que con el tiempo podréis ir optimizándolo para conseguir una mayor rentabilidad.


Siguiendo con el ejemplo anterior, en que nuestra acción está valorada en 200€, si la única acción de Atención que realizamos es una campaña de publicidad en buscadores, podríamos comprobar fácilmente si está siendo rentable o no. Imaginad que gastáis 1.500€ al mes en publicidad mediante la plataforma Adwords y eso os permite obtener a 1.000 usuarios (por poner una cifra sencilla). Si de esos 1.000 usuarios que visitan nuestra plataforma (Web o App), 10 acaban finalmente realizando la acción (1% de conversión), esto supone un beneficio de 10 usuarios x 200€ = 2.000€, al que le restamos el coste de la campaña (1.000€) y obtendríamos el Retorno de la Inversión (ROI) de: +500€.


En caso de realizar otras acciones de Atención, deberíamos de calcular cual es el ROI de cada una de ellas y comprobar cuál es más rentable. De esa forma podremos establecer qué campañas ofrecen mejores resultados y dónde debemos de invertir nuestro tiempo y dinero.


En el siguiente embudo de conversión, nos encontramos un paso intermedio entre la Atención y la Acción: La conversión. En la mayoría de las ocasiones, la atención no lleva directamente a la acción, si no que hay que realizar un paso previo. Un ejemplo de ésta conversión puede ser el registro del usuario en nuestra plataforma (antes de poder contratar un servicio), o la lectura o visualización de ciertos artículos y vídeos que le hagan confiar en nuestra empresa.

 Para ello hemos ampliado el embudo y deberemos de analizar también éste paso intermedio para intentar perder el menor número de usuarios en él.


Para evitar alargar demasiado el post, lo hemos dividido en dos partes.  En la segunda, analizaremos los dos tipos de embudos de conversión más comunes que nos faltan. ¡No te lo pierdas!

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